Choupana – Revenue Management
La question du client
Pourquoi mon hôtel, avec une offre haute gamme, a un mauvais taux de remplissage en basse saison ?
Présentation flash du client
Client : Choupana Hills
Bungalow : 34
Secteur : Hôtellerie
Perdu au coeur de l’Atlantique, à Madère et surplombant la baie de Funchal au sein d’un jardin tropical, le Choupana Hills est un hôtel de charme.
Le client
L’hôtel résulte d’un concept très novateur, conçu et réalisé par un décorateur et architecte français. Les 34 bungalows sur pilotis sont construits en bois et en pierre et se répartissent à flanc de côteau parmi une végétation luxuriante. Une atmosphère “zen” et reposante se dégage de la décoration ethnique aux influences asiatiques et africaines.
Depuis son ouverture, le Choupana se positionne dans le top cinq des plus beaux hôtels de Madère. Afin de répondre aux attentes de la clientèle, des investissements importants ont été réalisés : piscine chauffée, spa, sauna…
Le Choupana accueille de la clientèle loisirs et des groupes. La moitié de la commercialisation est réalisée en direct : les On-line Travel Agency assurant le reste.
La problématique
Le défi du Choupana est d’arriver, tout en conservant sa qualité de services, à améliorer sa marge opérationnelle. L’embauche d’une responsable commerciale a permis de nouer des partenariats avec des tour-opérateur de niche en Europe. Mais le taux de remplissage reste trop faible en basse saison.
L’e-mail et le web sont les deux principaux canaux de la vente directe. Le Choupana Hills ayant initialement fortement axé sa commercialisation auprès de ses partenaires, l’hôtel a plutôt privilégié une stratégie pluri-canal que multi-canal. En conséquence, les partenaires commercialisent à des tarifs inférieurs, à ceux de l’hôtel.
De plus, l’hôtel n’a jamais travaillé sur sa base de données clientèle. Il n’y a pas de segmentation sur la clientèle individuelle.
Le Choupana Hills fait donc appel à l’expertise d’Aequanimus pour initier une réflexion sur le Revenue Management et de la déployer opérationnellement.
Notre réponse
Pour répondre à la demande du Choupana Hills, Aequanimus propose de réaliser un audit sur les volets marketing, techniques et de se benchmarker par rapport à la concurrence.
Avant de se focaliser sur une gestion fine des overbooking, Aequanimus recommande de se focaliser sur la remise à plat des tarifs en basse saison.
Un plan en 6 étapes est proposée :
- Collecte des données existantes
- Analyse de la demande
- Segmentation du marché
- Mise en place d’une politique de pricing axé Market Reference Rate
- Mise en place de tableau de bord afin de gérer les prévisions
- Déploiement d’une stratégie d’overbooking
La direction de l’hôtel ayant validé la proposition, la mission peut commencer…
Bénéfice pour le Choupana Hills
La mise en place du Market Reference Rate, en basse saison, a permis un complément de Chiffre d’Affaires de 39.200 €
Complément de C.A. en basse saison
Augmentation RevPar quotidien
%
Diminution des no-show
La mission de Revenue Management hôtelier
Business cases
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