Lusitania – développement commercial

La question du client

Comment faire évoluer un business model qui est condamné par l’émergence des agences en ligne ?

Présentation flash du client

Client : ES Viagens
C.A. : 400 M€
Secteur : Tourisme

ES Viagens, premier groupe de tourisme lusophone, qui réalise un chiffre d’affaires de 400 M€ de CA et emploie plus de 1.000 personnes à travers le monde (Portugal, Brésil, Espagne, Italie, Grande-Bretagne et aux Etats-Unis).

Le client

Sa maison mère est un groupe financier, la Banco Espirito Santo qui, en plus d’ES Viagens, possède une compagnie aérienne, Portugalia et une chaîne d’hôtels Tivoli.

La filiale française d’ES Viagens est Lusitania.

Lusitania est présent en France depuis plus de 30 ans et réalise un chiffre d’affaires de 20 M€ à travers cinq activités :

  • 11 agences de voyages en France membre de l’Alliance.T (G.I.E. regroupant notamment Carlson Wagonlit Travel et Sélectour) ;
  • Un plateau d’affaires à disposition de la clientèle société ;
  • Un Tour-Opérateur spécialisé sur les destinations lusophones (Portugal, Madère, Açores, Brésil, Cap-Vert et Sao Tomé et Principe) ;
  • Un réceptif
  • Une service groupes
Cap Vert

La problématique

Le groupe ES Viagens vient de racheter la société Lusitania à un groupe d’assurance : Imperio. Lors du rachat, Lusitania possède 6 agences de voyages qui vendent principalement de la billetterie. Les agents de voyages sont majoritairement d’origine portugaise. Le coeur de métier est donc la commercialisation, dans les agences de la région parisienne, de billets d’avion et d’autocar auprès d’une clientèle ethnique.

La situation financière est très préoccupante car Lusitania accuse un déficit comptable de 500.000 €,  par an depuis 5 ans.

L’objectif du groupe ES Viagens est donc de redevenir bénéficiaire à moyen terme et de développer les synergies avec le groupe.

Notre réponse

Avec l’émergence des agences en ligne et la disparition des commissions aériennes, le business model de Lusitania est condamné. Il est donc urgent de le faire évoluer. Trois axes de travail sont proposés au Conseil d’Administration d’ES Viagens.

  • Réaliser de la croissance externe par rachat d’autres agences de voyage afin d’atteindre une taille critique ;
  • Développer d’autres relais de croissance pour les agences de voyages : vente de forfait, billetterie d’affaires ;
  • Lancer trois nouvelles activités :
    • Un Tour-opérateur sur les destinations lusophones (Portugal, Brésil, Cap-Vert, Madère et les Açores);
    • Un réceptif pour les marchés d’Europe du Sud;
    • Une activité de groupiste auprès des associations et des Comités d’Entreprise.

Le Conseil d’Administration, ayant validé le plan stratégique, la mission peut commencer…

Bénéfice pour Lusitania

Dans une conjoncture difficile, Lusitania a connu une croissance de chiffre d’affaires et un retour à l’équilibre de ses cash-flow en 3  ans :

%

Croissance du C.A.

Croissance de C.A. du Tour-Opérateur

Croissance de C.A. du réceptif

La mission : Développement commercial dans le monde du tourisme

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